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「足で稼ぐ」時代は古い!?オンライン商談ツールを営業に定着化させるには

 2021.02.28  CLOUDIL 【クラウディル】

オンライン商談がさまざまな制約を取り除く

コロナ禍で対面による営業活動が縮小する中、オンライン商談ツールが注目されています。オンライン商談ツールのメリットは、遠隔地の顧客へのアプローチや営業活動のスピード化などさまざまに考えられます。

たとえば直接客先に出向いて商談をする場合、社内の技術者や高い専門知識を持った人を同行させ商談を行うほうが成約しやすいと分かっていても、スケジュールを合わせられないことがあります。しかし多拠点を結んで顧客と向き合えるオンライン商談ツールなら、時間の制約がなくなるため、スケジュール調整が容易になります。

さらに、録画・録音機能により、商談内容の振り返りが可能になるほか、他部門との情報共有も実現します。加えてエビデンスを残すという意味でも有効です。

一方で、わざわざオンライン商談ツールを使うより、普段使っているWeb会議ツールで代用できるのではという声も聞かれます。確かにWeb会議ツールも「足で稼ぐ」スタイルから脱却することは可能でしょう。

では、オンライン商談ツールとWeb会議ツールでは、何が違うのでしょうか。

Web会議ツールにはないオンライン商談ツールの魅力

一般的にWeb会議ツールは、オンライン商談ツールとして各メディアで紹介されているケースもあり、「決定的にここが違う」という言い方はできないようです。ただ、細かいところで比較していくと、オンライン商談ツールには、営業担当者のかゆいところに手が届く機能が提供されています。

まず、オンライン商談ツールは接続方法が多様です。メールによるURL接続だけでなく、相手のメールアドレスがわからなくても、ワンタイムパスワードを渡すことで自社のルームに招待し、Webブラウザ経由で商談を行うといった機能を提供しているものもあります。

また資料を提示して共有したり、相手に渡したりすることは、Web会議ツールでも可能な場合がほとんどですが、オンライン商談ツールでは、多種類のファイルを迅速に提示し、資料に書き込みをしながら情報共有する機能があり、同じ資料共有機能といっても、より営業に特化したものが重視されています。

このようにオンライン商談ツールは、営業に特化した機能を持っていることが多く、Web会議ツールと差別化を図っています。ただし、今後Web会議ツール側でも、オンライン商談ツールで好評だった機能を追加していくことが考えられ、両者の境界は時間の経過とともになくなっていく可能性はあります。

新人営業マンの教育・訓練にも効果的

一方、ツールの種類を問わず、オンラインによって営業を行う機会が増えることで、工夫の仕方次第で営業スキルの向上が容易になるかもしれません。

オンラインツールを使えば、商談の様子が映像やテキストで記録されるので、その場にいなくても多くの人の目を通して、問題点や課題を素早く抽出し、手本となるような成績優秀者の営業スタイルを分かりやすく学ぶことができます。

「足で稼いでいた」時代は、なかなか「売れる営業」と「そうでない営業」の違いが判然としませんでした。全ての新人営業マンにベテラン社員が常に同行して実地で教育するということが難しく、新人時代から実務を通してスキルを磨く「OJT(オンザジョブトレーニング)」でコツコツと経験を積ませるしかありませんでした。

従来から「売れる営業のトークスタイルはこれだ」というテーマのサンプルビデオやビジネス書などはありますが、自社製品やサービスに内容を置き換える必要があり、その段階でいわゆる「デキル営業マン」と「デキナイ営業マン」の差がでてきてしまうことがほとんどでした。

しかし、オンラインツールを使えば、自社の営業スタイルに則ったリアルな「ベストプラクティス」をすぐに勉強できるので、スキル向上が期待できるでしょう。

また、商談内容の動画を何らかの加工を施すなどして教材にするのも効果的です。場合によっては、ベテラン営業マンの商談の様子を、多くの人がオンラインを通して、リアルタイムに見学することもできるでしょう。そこで得られたスキルは、オンラインはもちろん、従来の対面での営業においても役立てることができます。

セキュリティ対策も考慮すべき

もちろん、気を付けるべき点もあります。ほとんどのツールは使い勝手やコストを考慮して、クラウドサービスで提供されることになります。オンライン商談ツールでいえば、クラウド内で展開される会話の中には企業秘密や顧客の個人情報などが含まれるケースがあります。その意味で、クラウドサービスの通信品質やデータの暗号化などのセキュリティ機能が、ますます重視されるようになってくるでしょう。

また、社内や取引先との「打ち合わせ」だけでオンラインツールを利用しているだけだったユーザーは、ツールの違いについて意識する必要があります。接続方法などの機能の違いだけ見ると、Web会議ツールでも、オンライン商談ツールでも、かなり似かよったものという印象もありますが、用途でみれば、データ保護の意識がより一層強く求められます。そのため、導入時にはセキュリティ面で納得のいくものを選ぶ必要があるのです。

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