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営業効率とは?向上・改善のためのポイントや指標について解説

 2022.04.11  CLOUDIL 【クラウディル】

近年、働き方改革や新型コロナウイルスの影響から、従来のやり方では営業の効果が出づらくなってきており、営業効率の改善を課題に挙げる企業が増えています。そこで本記事では、営業効率を向上・改善するためのポイントや、その指標について解説します。

営業効率とは

一般に「営業効率」とは、営業活動に費やした時間やコストといったリソースに対し、どれだけの成果を得られたかという度合いをいいます。厳密な定義があるわけではなく、営業活動における生産性や効率性などの良し悪しを示す際に用いられる語です。

営業活動の最終的な目的とは企業利益の最大化であり、これを実現するには成約率の向上に努めるほか、営業活動そのものを効率化することも重要です。というのも、営業活動にあまり多くのリソースを割いていては、たとえ売上がアップしたとしても利益は減少してしまうからです。営業活動を通じて利益増加を目指すにあたっては、限られたリソースで最大限の成果を上げることが重要です。その最も手堅い手段が営業効率の改善であり、多くの企業が積極的に取り組んでいます。

また、営業活動の効率化は、営業担当者の負担軽減にもつながります。営業活動における3M(ムリ・ムダ・ムラ)を削減し、効率よく業務を遂行できる体制を整えることで、担当者への負担が軽微に抑えられ、個々のパフォーマンス向上が期待できます。個々のパフォーマンスが向上すれば、成約率や顧客満足度の向上といったメリットにもつながります。

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営業効率を向上・改善するためのポイント

続いて、営業効率の向上や改善のために押さえておきたいポイントを解説します。

問い合わせの絞り込みを図る

問い合わせを受けて顧客のもとに出向いたものの、いざ製品やサービスの説明をすると、顧客のニーズに沿わないとわかり話が流れてしまう、という事態に陥ったことはないでしょうか。あるいは顧客側に興味本位程度の関心度しかなく、本格的に導入を検討しているわけではなかったため無駄足になった、というケースも少なくないでしょう。

こうした無駄足営業をなくすためには、問い合わせの絞り込みを図るのが効果的です。たとえば、製品・サービスについて理解しやすいよう自社サイトに専用コンテンツを作成したり、サイト上から詳細な資料をダウンロードできるようにしたりするなどです。また、FAQやAIボットを導入するのもよいでしょう。このように顧客自身で情報収集できる手段を用意することで、問い合わせ内容によって顧客の関心度をある程度は推測できるため、見込みが薄い顧客にまで営業する手間を抑えられます。

商談の質を高める

1回目の商談で問題を洗い出して、2回目の商談で本題に入る、といった商談の仕方をしている企業は珍しくありませんが、これは非効率的といわざるを得ません。なぜなら、1回目の商談が無駄になってしまっているからです。

たとえば、商談前にヒアリングを行っておけば、早い段階で顧客ニーズや問題点などが明確化されるため、商談で提案する内容を事前に用意できます。つまり、1回目の商談から実のある話ができるはずです。

無駄を省くためには、商談の質を高めていかなくてはなりません。そして、それにはメールや電話などを用いたインサイドセールスをうまく機能させて、準備をしっかりと行うことが大切です。インサイドセールスなら少ない人員でも対応できるうえ、コストもあまりかかりません。

訪問時間を短縮する

営業先への移動時間は軽視されがちな部分ですが、実は営業効率を高めるうえで非常に重要です。というのも、移動時間は基本的に何も生まないからです。

移動時間を1日1時間削減できれば、商談をひとつ増やせると考えてみてください。仮に1日の商談数が2回から3回に増えたとすると、年単位で見れば数百回分も商談数が増えることになります。企業規模や営業担当者の数によっては数千回もの差が生じるかもしれません。これだけの差が生まれれば、営業利益の大幅な向上が見込めるのは想像に難くないでしょう。

したがって、営業効率を改善したいのであれば、移動ルートや訪問エリアについて検討・調整を行い、無駄な移動時間を短縮することが大切です。

オンライン活動を取り入れる

上記と関連しますが、インターネットを利用したオンライン上での営業活動であれば、そもそも移動時間は発生しません。時間の無駄を省くという点では非常に効果的な施策です。

従来では受け入れられる土壌ができていませんでしたが、新型コロナウイルスの影響もあって、今では多くの企業がオンラインによる営業を導入しています。終息の気配が見えないコロナ禍の現代において、今後はインターネットを活用した営業が重要になると予想されます。Web会議ツールやチャットツールなどを上手に活用することが、アフターコロナにおける営業活動のカギとなるでしょう。

支援ツールを活用する

コロナ禍の影響などもあり、近年では営業活動をサポートしてくれるITツールが多数誕生しました。上述のWeb会議ツールやチャットツールといった目的別ツールのほか、SFA(営業支援システム)・CRM(顧客管理システム)・MA(マーケティングオートメーション)なども便利です。

特にSFAは、営業活動におけるさまざまな情報の管理に役立つうえ、営業に伴う見積書作成といった定型業務の効率化にも寄与するため、ノンコア業務に割かれていたリソースをより有効活用できるようになります。

社内で情報を共有する

営業職は、成績によってインセンティブが発生することが多い職種です。そのため、営業ノウハウを個人が独占するケースも少なくありません。しかし、それでは企業全体の利益を高めるという点で問題があるでしょう。

優れた営業ノウハウが生み出されたのならば、それが社内に共有されるようにしなくてはなりません。そのためには、優れた営業ノウハウを生み出した社員が報われるような制度設計を行うことが大切です。しっかりとした制度を設け、ノウハウが全体に行き渡るようになれば、企業全体のパフォーマンスの底上げを図れるでしょう。

営業担当者の意識を改革する

企業側がツールの導入や制度の見直しなどをどれだけ行っても、実際にそれらを利用する人間の意識に訴えなくては意味がありません。特に外回りを伴う営業担当者は、自社から離れると監視の目がなくなるため、自分がやりやすい方法や楽な方法を選びがちです。

そういったことをなくすためにも、営業担当者一人ひとりに営業効率について考えさせる意識改革を行わなければなりません。そのためには、営業活動の効率化によって担当者に利がある仕組みをつくり、そのことを本人たちに理解してもらえるよう周知することが大切です。

関連指標を知る

「営業効率を改善しろ」と頭ごなしにいわれても、営業担当者にしてみれば「具体的に何をどうすればよいのかわからない」となるのが普通です。そのため、企業側が明確な指標を設け、改善の方向性を示す必要があります。しっかりとした指標があれば、何を改善すればよいかがわかるため、営業担当者たちが頭を悩ませることがなくなり、自発的なアクションを促せるようになります。

営業効率に関連する指標の例

では、営業効率に関する指標とは、具体的にどういうものが挙げられるのでしょうか。最後に、その主な例をご紹介します。

売上に関する指標

売上に関する指標としては、主に「商談数(訪問件数)」「成約率」「単価」などが挙げられます。商談数を指標とする場合、「単なる商談数」ではなく「成約の見込みが高い商談数」を設定することが重要です。

成約率は業種にもよりますが、30%~50%程度が一般的とされていますので、このパーセンテージを基準に指標を設定してください。なお、見込み顧客の成約率は「成約件数÷営業件数」で算出が可能です。

また、単価も業種によって大きく異なりますが、アップセル・クロスセルなどの戦略により顧客単価を引き上げることを目指すと、営業効率の改善につながるでしょう。

時間に関する指標

商談時間や移動時間などの指標も重要です。商談時間が仮に平均1時間だとして、それを45分に短縮できれば、1日あたりの商談数を数件増やすことが可能です。

移動時間については、1日の総商談時間の60%以内、できれば50%以内に収めることが望ましいといわれています。この割合を意識して指標を設定しましょう。

まとめ

営業効率を向上・改善するためには、無駄のない営業活動を心がけるとともに、各種ITツールの導入なども重要です。特に、インターネットを利用した営業活動が重視されつつある近年では、営業をサポートしてくれるツールの存在が欠かせません。

業務効率化のためにITツールを導入する際は、クラウド型がおすすめです。自前のサーバーやストレージといったインフラを用意する必要がないので、導入コストを抑えられるだけでなく、場所や端末を選ばずに利用できるメリットもあります。自社の営業効率に課題を感じている方は、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

営業の現場力を鍛えれば、売上げが伸びる。そして、ビジネスが変わる。

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