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営業支援とは?役立つツール・サービスの種類を比較

 2022.05.20  CLOUDIL 【クラウディル】

企業における営業部門は、組織の利益に直接的な影響を及ぼす重要な部門です。そのため、近年では営業支援ツールやサービスを導入し、営業部門の底上げを図る企業も増えてきました。本記事では、営業部門の課題改善や底上げに役立つ営業支援ツール・サービスについて、種類ごとに特徴やメリットなどを解説します。

営業支援とは

「営業支援」とは、営業部門が担う業務の効率化や課題解決を図り、メイン業務に注力できるよう支援を行うことです。営業支援を成功させるには、現状の営業プロセスを細かく分解したうえで課題を発見し、必要に応じて改善を行わなくてはなりません。

具体的な営業支援の方法として、営業プロセスの可視化が挙げられます。目に見えにくい営業プロセスを可視化することで、解決すべき課題が見えてきます。また、顧客リストの作成や営業テクニックの共有、標準化なども有効な営業支援と言えるでしょう。

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営業支援の重要性

営業部門の働きは、直接的に組織の利益へ影響を及ぼします。組織としての利益を最大化するためにも、営業部門が効率よく業務を遂行でき、成果につながる環境を構築しなくてはなりません。

営業支援を行うことで、営業活動を担う従業員の負担軽減が可能です。負担が軽減することにより、従業員は顧客へのアプローチやクロージングなど、コア業務に注力できるようになります。コア業務に注力しやすい環境が整えば、今まで以上に成果を得やすくなり、売上や利益の向上につながります。このように、従業員たちそれぞれが、無駄なく効率的に営業活動を展開していけるようになる点は、大きなメリットと言えるでしょう。

営業支援に役立つツール・サービスの種類

営業支援に役立つツールやソフト、サービスはいくつもあります。オンラインでアプリケーションを利用できるSaaS形式のツールもあり、以前と比較して導入しやすくなりました。ここからは、営業支援に役立つツールやサービスを種類ごとに紹介します。

SFA

「SFA」は「Sales Force Automation」の略で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれています。あらゆる営業活動をバックアップする機能が実装されており、営業部門における業務効率化を実現します。

SFAの利用方法

SFAは、営業活動で取得したさまざまな情報を管理するのに利用します。案件の進捗状況や商談の履歴などを可視化し、チームで共有可能な状態を整えます。また、スケジュールを一元的に管理できる機能も備えている点も特徴です。これらの機能を用いることで、自社の営業活動をより効率的に展開していけるようになるでしょう。

SFAの導入メリット

SFAを導入すれば、営業部門全体で情報を共有可能です。営業プロセスや進捗状況も共有できるため、「万一問題が発生していても、それを自然と早期に発見する」という環境も整いやすくなります。

また、SFAには過去の営業履歴が保存されているため、分析を行うことで顧客へのアプローチに適したタイミングをつかめます。例えば、「プレゼンをした翌日に電話でアプローチすると契約につながりやすい」と分析できたのなら、その通りに行動を起こすことで成果につなげやすくなるのです。

さらに、営業活動の標準化につながるのもメリットと言えるでしょう。過去の情報を分析し、確度の高いアプローチ手法やテクニックを抽出できれば、部門全体で共有して営業力の底上げを実現可能です。

SFAの機能例

SFAに実装されている機能は製品によって異なります。一般的には、「営業担当の行動や得られた成果などを管理する行動管理機能」「顧客の情報を管理する機能」「レポート管理機能」などが実装されています。

特徴的な機能の1つが、案件管理機能です。営業担当が抱える個々の商談を時系列で管理し、どの程度話が進んでいるのかもリアルタイムで把握できます。また、売上予測機能が備わったツールであれば、予測と実際の成果を比較し、今後の営業活動に活かせます。

CRM

「CRM」とは「Customer Relationship Management」の略で、「顧客関係管理」と訳されます。また、「顧客管理システム」のことをCRMと呼ぶケースも少なくありません。これは顧客情報のデータベース化・可視化を行えるツールです。

CRMの利用方法

営業活動において、顧客情報は必要不可欠です。ただ、顧客の数が増えるほど管理は煩雑になり、営業活動へも活かしにくくなってしまいます。このような課題を解決できるのがCRMです。

CRMを用いれば、膨大な数の顧客情報を一元的に管理できます。顧客の氏名や住所、年齢といった基本情報をはじめ、過去の取引履歴や貢献度といった情報も管理でき、マーケティングに役立てられます。

CRMの導入メリット

CRM導入のメリットは、顧客との関係性を強化してけることです。顧客情報の網羅的な管理が可能なため、誕生日にお祝いメールを送ったり、購買履歴からおすすめの商品・サービスを提案したりできるため、関係性の強化につながります。

また、前回の購入履歴から次回購入時期の予測を立てられ、適切なタイミングでアプローチを行えるのもメリットです。頻繁にアプローチをしてしまうと、顧客を不快にさせてしまう恐れがありますが、ベストなタイミングであればその心配もありません。

そのほか、顧客情報を部門全体で共有できるため、担当者以外の従業員も適切な顧客対応を行えるメリットもあります。担当者が席を外しているときも適切に対応でき、顧客満足度を高めてリピーター化させる、といったことも可能です。

CRMの機能例

CRMの主な機能として、顧客データ管理が挙げられます。顧客のあらゆる情報を一元的に管理する機能です。また、顧客をグループに分けてメールを配信できる機能も備わっています。

アンケートの作成や集計ができる機能も実装しており、手軽にリサーチを行えます。集計したアンケートの分析も行えるので、今後の営業活動に役立てられます。

MA

「MA」は「Marketing Automation」の略で、マーケティング活動の可視化や効率化を実現できるツールです。マーケティングに特化したツールですが、営業とマーケティングは関係が深いため、MAも営業支援ツールの一種とする見方があります。

MAの利用方法

MAは、見込み客の獲得や育成などに用いられます。見込み客の行動を把握し、個々に応じた効率的なマーケティング活動を支援します。

また、MAを用いれば見込み客を育成していけるので、モチベーションを高めたうえで営業担当者に引き渡せます。営業担当は、すでにモチベーションが高まっている顧客にアプローチできるため、スムーズに商談を進められるのです。

MAの導入メリット

MAの導入により、マーケティング活動の効率化を実現できます。多くのMAには、ランディングページやフォームの作成機能があり、効率的に見込み客の発掘を行えます。

また、ステップメールやシナリオ機能などを用いて、顧客の育成を行えるのもメリットです。段階的に顧客を育成でき、ベストなタイミングで営業担当へ引き継げます。個々の見込み客へ適切なタイミングでアプローチ可能なので、成約率の向上効果も期待されるでしょう。

MAの機能例

MAにはメール配信機能が備わっています。ステップメールや予約配信機能などが実装されており、シナリオに沿ってメールの配信を行えます。

また、顧客の見込み度を算出する「スコアリング機能」も、MAの特徴的な機能の1つです。自動的に見込み客をスコアリングし、見込み度の高さを一目で確認できます。
LPやフォーム作成機能もあるため、顧客のメールアドレスをはじめとした情報の効率的な取得が可能です。ほかにも広告連携機能やシステム連携機能、レポーティング機能などを実装が実装されています。

まとめ

企業における営業部門は職種や業務が多く、個々の従業員にかかる負担も大きくなりがちです。営業支援ツールやシステムを導入すれば、従業員の負担を軽減でき、業務効率化や生産性向上も進みます。
さまざまな営業支援ツールがありますが、おすすめなのはクラウド型です。手軽に導入できるうえ、初期コストも抑えられるなど、クラウド型にはさまざまなメリットがあります。

近年はデジタル化やITツールの導入があらゆる業界で進み、地方企業や中小企業が活躍できる環境も整いつつあります。ツールをうまく活用して、事業や利益の拡大を目指してみませんか。

営業の現場力を鍛えれば、売上げが伸びる。そして、ビジネスが変わる。

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